Au-delà des mots : l’importance du non verbal dans la négociation immobilière

Avez-vous déjà remarqué le comportement de votre interlocuteur avec les bras croisés, les lèvres pincées ou un regard distrait, voire fuyant? Ressentez-vous parfois un « je ne sais quoi » qui rend la conversation tendue? Découvrez l’importance du langage corporel dans les négociations immobilières afin d’améliorer vos chances de convaincre vos interlocuteurs et de conclure une transaction en multilogements qui vous tient à cœur.

Une transaction immobilière implique typiquement cinq étapes clés : l’acceptation d’une promesse d’achat entre les parties, une période de diligence raisonnable, la négociation, le financement et le notariat. Durant la diligence raisonnable, s’il y a des ambiguïtés à la suite de la vérification de la documentation ou résultant de l’inspection du bien immobilier, une négociation peut prendre place, avant la concrétisation du prix d’achat.

Tout au long du processus transactionnel se mêlent bien d’autres aspects et beaucoup de non-dits, d’où l’importance d’être attentif au langage non verbal de l’interlocuteur, mais aussi du vôtre. En effet, comme l’a si bien affirmé le fameux auteur Bob Proctor : « Ce qui se passe à l’intérieur se voit à l’extérieur. »

L’un des projets de recherche les plus connus sur la communication non verbale a été dirigé par le Dr Mehrabian dans les années 1960. Ces études ont démontré que l’interprétation d’un message ne résulte que de 7 % du verbal, c’est-à-dire de ce qui est effectivement dit, 38 % repose sur l’intonation de la voix et 55 % sur le gestuel.¹ C’est tout de même fascinant de savoir qu’une négociation immobilière peut reposer en majorité sur ce qui n’est pas dit!

D’autres recherches plus récentes rapportent que lors d’une négociation de trente minutes, deux personnes peuvent envoyer plus de 800 messages non verbaux différents.² Avec tous ces stimuli équivoques, il n’est pas étonnant que plusieurs négociations aboutissent à un résultat négatif! Le langage corporel de votre interlocuteur reflète ses vraies émotions. Le décoder et y être plus attentif est primordial, mais comprendre et gérer le sien, l’est tout autant. Alors, comment s’y prendre?

Le visage et les yeux de votre interlocuteur sont vos meilleurs alliés pour lire entre les lignes de ses paroles. Par exemple, si votre contrepartie ne vous regarde pas directement ou dévie son regard lors de votre négociation, il essaie assurément de vous cacher quelque chose. La position du corps peut aussi vous donner de bonnes indications; si la personne se penche ou se rapproche de plus en plus vers vous, cela veut dire que vous faites du progrès dans votre négociation. En effet, plus votre interlocuteur vous aime bien et est en accord avec vous, plus il aura tendance à positionner son corps près du vôtre. L’inverse se produira s’il est en désaccord avec vous ou apprécie moins ce que vous dites. De plus, les bras et les mains peuvent aussi en dire long. En général, plus la position des bras et des mains de votre interlocuteur sont ouvertes, plus il est réceptif au processus de négociation. Même les jambes peuvent être votre repère cible dans la communication non verbale. Croyez-le ou non, mais la position des jambes croisées peut avoir un effet dévastateur en négociation. Dans leur livre intitulé « Comment lire une personne comme un livre », les auteurs Gerard I. Nierenberg et Henry H. Calero parlent d’une étude faite sur des transactions en ventes : sur deux mille transactions prises en vidéo, aucune n’a abouti par des gens qui avaient les jambes croisées!³ Enfin, votre interlocuteur pourrait aussi démontrer des signes mensongers par des gestes répétitifs, tels qu’en portant sa main à sa bouche, en s’agitant ou en touchant son visage sans arrêt.

La question se pose souvent : « Quel est le niveau de précision des communications non verbales par rapport aux communications verbales? » En réalité, après avoir analysé les enregistrements vidéo de conversations, D.A. Humphries, un chercheur britannique, a découvert que des séries de gestes non verbaux se révélaient être des représentations plus précises et plus véridiques des sentiments des participants que ne l’étaient leurs paroles.⁴

En se basant sur les résultats de recherches faites jusqu’à présent et sur leurs faits, on peut comprendre à quel point le non verbal est prédominant dans nos échanges quotidiens et, entre autres, de son importance lors des négociations du prix final d’achat d’une propriété multirésidentielle. En effet, la communication non verbale vous permet de savoir quand vous devez adopter une nouvelle approche de négociation avec votre interlocuteur pour obtenir le résultat souhaité ou tout simplement vous retirer d’un accord transactionnel.

Personnellement, dans mon rôle d’associée au développement des affaires pour les acquisitions chez Société immobilière Bélanger, j’alloue beaucoup d’intérêt aux aspects psychologiques et émotifs des vendeurs tout au cours de mes achats immobiliers, et ce, surtout lors des négociations. Ces traits innés se rapportent directement au non verbal, d’où l’envergure de la compréhension du langage corporel pour une affaire réussie.

Je crois profondément qu’il devrait y avoir plus d’études et des cours en immobilier sur la synergologie, ou le langage du corps, en lien avec la négociation dans une transaction immobilière, car les démonstrations non verbales sont clairement plus précises que les messages communiqués par la parole, en particulier en ce qui concerne les sentiments, les attitudes et les valeurs du vendeur et de l’acheteur. Comme le dit le vieil adage : « Les actes en disent plus long que les mots. »

par Evguenia Kapchii
Associée au développement des affaires
Société immobilière Bélanger

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^[1] LIFESIZE. Nonverbal Communication: How Body Language & Nonverbal Cues Are Key, [En ligne], 18 février 2020. [https://www.lifesize.com/blog/speaking-without-words/#:~:text=These%20studies%20led%20Dr.,is%20%E2%80%9Cnonverbal%E2%80%9D%20in%20nature].

² STARK, Peter B. et FLAHERTY, Jane (2017). The Only Negotiating guide you’ll ever need, New York N: Crown Publishing Book. 274 p.

³ NIERENBERG, Gerard I. et CALERO, Henry H. (1990). Comment lire une personne comme un livre, New York : Cornerstone Library. 189 p.

⁴ Idem.